本文摘要：“770多家分店，9600多万个会员，竞争对手听见名字就困惑。”“再行花钱买会员卡才能消费。”“接到最少的滋扰是排队太久。”“在世界500强劲中排名第35，年营业额超强1290亿美元”……这一个个数据可谓了神一般的企业，它就是被称作“餐馆界海底捞”的Costco餐馆。 这家被翻译成为“大市客”的美国餐馆，已在中国上海月筹设，今天下午小新的获得精确消息，Costco在中国的首家店将于2019年8月27日月开业。

“770多家分店，9600多万个会员，竞争对手听见名字就困惑。”“再行花钱买会员卡才能消费。”“接到最少的滋扰是排队太久。”“在世界500强劲中排名第35，年营业额超强1290亿美元”……这一个个数据可谓了神一般的企业，它就是被称作“餐馆界海底捞”的Costco餐馆。

这家被翻译成为“大市客”的美国餐馆，已在中国上海月筹设，今天下午小新的获得精确消息，Costco在中国的首家店将于2019年8月27日月开业。获知Costco要转入中国大陆，擅于自学的餐饮老板来了精神：餐饮企业能从Costco糅合到什么呢？ 1客群定位在中产阶级，只服务一部分人一般来说餐馆是五脏俱全，做到所有人的做生意，但Costco却不一样，它把客群定位在家庭收入是8-10美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户。这类客群的特点是时间成本较高，执着高品质，执着性价比，期望可以在一个地方订购到所有必须的商品。

于是Costco就针对这一部分人群，获取与他们适当的品质区间和价格区间的商品。至于较低消费群体或高端消费群体，Costco冷静地退出。

所以，即使全年下来，与其他餐馆比起，Costco的顾客不是最少的，但一定是忠诚度最低的。 2超低SKU，极强议价能力和坪效典型的餐馆，如沃尔玛、家乐福，对每一个品类向消费者获取十分多样的自由选择，例如沃尔玛的SKU约在10万。沃尔玛销售筷子的典型场景是这样的：而Costco仅有获取大约4000个活跃SKU，其中还包括大约3000个生活必需品和约1000个冲动型消费品。超低SKU，也就是每一个品类早已经过Costco精挑细选，只为消费者获取最佳的两三种“爆款”，消费者的出售就不会十分集中于。

这样，Costco单SKU的进货量就将大大提高，从而取得极大的议价能力。所以Costco内部有一条硬性规定：一旦找到某产品在别的地方价格比Costco还较低，该供应商的商品将总有一天会经常出现在Costco的货架上。

而且，早已经过严苛欠佳中选的商品，将大大节省消费者自由选择的时间，减少卖场内停留犹豫不决的时间，提升大坪效，进而提升库存周转率。所以Costco的坪效比是沃尔玛的2倍，库存周转率是沃尔玛的1.5倍。

 3希望会员带上非会员来消费利润来自潜在顾客的会员费众所周知，餐馆就是买产品，赚差价，而Costco却把商品的纯利润力到完全为零。Costco产品定价基本就是进货价，还规定：所有销售商品的毛利润要掌控在9%-14%之间，多达的14%话，还得向CEO汇报。

除去营运成本，10%左右的毛利率算下来营业额完全为零。商品的纯利润为零，所有的利润来源就只有会员费。

如果没会员卡，一个人是进不去Costco餐馆消费的，除非有同行的会员朋友。跟持有人会员卡的朋友入到餐馆之后，非会员顾客完全一下子就被商品的超低价格和会员所能享用的服务吞并了，而他的会员朋友是天然的推销员，Costco顺理成章已完成了一次拉新和减少净利润的业务。 4竖井品28年不涨价，一年售出一亿多份和宜家有点类似于，Costco一般选在距离市中心较偏僻的地方。似乎，让顾客饿着肚子，是胆不成好生意的，所以跟宜家一样，Costco某种程度另设餐饮区。

一个大汉堡+无限续杯的饮料，只必须1.5美元，并且28年未曾上涨过价；4.99美元一只油炸全鸡，就算别家餐馆价格缩减到，也不涨价。作为竖井五品，超强实惠的餐饮更有了不少的本不是来摆摊餐馆的人，不知不觉买了许多其他的东西；也给逛累了的顾客获取了便捷和实惠。

由此，Costco的这个看起来无心插柳的辅助项目，却使它沦为了美国仅次于的餐饮连锁店之一，每年在美国堪称能售出1亿多份汉堡。 5试吃五品超大份，知道能不吃到啖大众理解中的餐馆试吃，就是一根牙签挂部分丁的食物，辄一下，马上有促销员平着你让你卖，不卖就意味著说什么辄第二小块。但Costco的试吃区，真是就是奢华点心。

△图片为Costco试吃区并且Costco还规定，分量一定要充足大，让每一个来的顾客都不吃到。以至于有不少人必要来试吃区解决问题了午饭和晚饭。你一定会担忧：有这么多把试吃必要当饭不吃的人，Costco认同缴惨不忍睹了！但怎么有可能呢？每当有试吃活动，当天的销售额都能快速增长2-3倍，顾客不吃的那点早已赚到回去了！ 6不失望就弃，不问原因在Costco,退款从来不问原因，只要顾客不失望，90天内随时可以退换！甚至连不吃了一半的饼干、进过纸盒的苹果、杀了的植物、穿越的衣服，用过的电器……一言不合，退退弃！由此，Costco也再次发生了许多让人啼笑皆非的新闻事件，比如一个年轻人在Costco买了个西瓜，回家后打算切瓜品尝，结果不小心，西瓜掉地上，摔坏了。

这个哥们给Costco打了个电话，问能无法退换。问很认同：可以弃！还有一位顾客在Costco买了个小盆栽想要在家种，结果因为饲着饲着找到长得觉得太丑了，就拿去Costco弃。

没想到Costco知道给弃了！Costco的官方网站具体，其中国店的退款机制基本和其他国家异于：网友看完之后回应："感觉Costco倒没法多久就不会被大妈弄倒"、"退款机制不限于中国"、"Costco不会愧疚进占中国的，估算赔死"，"不会被大妈退款做到倒闭吧"……但对于Costco来说，退款多并不差劲。忽略，它指出退款不利于产品质量的提升。

因为被退款过于多的供应商认同不会感觉压力山大，在以后不会更加侧重品质。 7员工工资是同行业的3倍，流失率仅有为5%在美国的员工满意度调查中，高居第2的不是苹果、不是脸书、不是英特尔。

到底！就是——Costco，次于谷歌。要告诉，零售公司及服务业的员工满意度可是十分无以谋求的，而Costco的员工待遇竟然多达了很多硅谷的顶级公司。Costco一个收银员时薪是20.89美元，这完全是沃尔玛的2倍，普通餐馆员工的3倍，而且它88%的雇员都享用公司获取的身体健康保险。

因为远高于同行的工资和福利，同时只要有顾客不失望，员工都可以依章退和换回，增加了顾客与员工有可能经常出现的对立和冲突，员工的幸福感和积极性都会大大提高，所以Costco的员工离职率仅有为5%。而礼遇员工即礼遇顾客，员工满意度低，就不会以更为热情和大力的态度去服务顾客，从而构成良性循环。

 8大道至简，大道至迂，越舍越多Costco看上去很非常简单，非常简单到只照料一小部分人，只有同行4%的SKU；Costco看上去很傻，屌到仍然减少利润，仍然让顾客占便宜，仍然给员工加工资；Costco看上去仍然在舍内，但它却越得越多。它并不是商业界的个例，那些像Costco一样舍不得的企业，莫不越做越大——西贝“不爱吃不要钱”，不失望就弃，一年营业额做了56亿；海底捞顾客说一句“水果挺好吃”，服务员就送来顾客一整个大西瓜，年营收170亿，市值1500亿港元；就连后起之秀书香门第，一款波士顿龙虾买一道就缴150块钱，一年也做到了3个亿……它们没被爱占便宜的人不吃塌，也没被别有用心的人整亏，全世界都用真为金白银的钞票为它们转了票。所谓大道至简，大道至迂，商业大成者，总是归属于那些舍不得的人。

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